前段时间,我有一条短视频在全网(抖音&视频号)爆火,我们面试了400个产品经理,399个被N掉了(心狠手辣),其中有一个很大的原因就是:候选人无法用数据来量化产品。
(相关资料图)
评论区一群人跟着起哄:啊,我们做B端产品的哪里有数据嘛,用户量很少的呀(无辜脸)。那事实真的是这样的吗?!
今天Lisa阿姨手把手教你来搭建SaaS产品的数据指标体系,让你在面试的时候横着走!
首先,为啥大家一提到B端产品就觉得没有数据呢,误区就在于,大家对数据有一个先入为主的概念:数据=用户数据,而这些仅仅是针对于C端产品而言啊。
B端产品存在的意义是提升效率、扩大产能或者解决合规,那么数据指标就不是仅仅围绕用户,而是围绕业务而来,所以B端产品的数据指标与销售额、用户行为、财务数据等都息息相关。
企业内部的B端产品未市场化,不在今天Lisa阿姨的分享范围内,我们以SaaS产品来作为主要研究对象。衡量一款saas产品的健康度,可以从以下几个维度展开。
功能留存率:SaaS产品的核心本质是续约,所以以留存客户为主要目的。一般情况而言,B端产品的不会有那么高频的实际场景,所以看日留存并不实际,周留存与月留存更实际一些。
周留存率=本周内继续使用某功能的用户/上周内开启某功能的用户
服务可用率:如果一款产品经常宕机,肯定会影响产品的续约率,所以要重视可持续提供服务的能力。
服务可用率=1-(宕机时间(分钟)/本月时间(43200分钟))
千行代码Bug率:代表开发的质量,开发那边有抓取工具,等于bug数/千行代码。
成交客户中来自市场线索的比例:大部分SaaS公司的客户来源主要依靠前端业务人员的开拓,这样是不健康的。
获客效率不高,会导致市场拱手相让给竞争对手。只有市场线索与业务员开拓的比例达到 1:2~6:2 才相对合理。
线索有效率:各个线索的有效成交率是衡量获客效率的重要指标,如果不能充分跟踪线索到后期成交的比例,也许花了很多的时间在一个并不合格的渠道上。一般建议SaaS公司找到一个合适的CRM工具来进行线索的跟进。
自然流量线索的比例:这个可以放在后期跟进,用来衡量产品的品牌和口碑的积累情况。
平均客单价与成交周期:很多SaaS公司完全没有留意到这个重要的指标,制定了错误的战略,从而花了很多时间在成交周期上。
一般情况而言:
1万元以下的客单价:采用PLG的方式,免费试用+自然/电销转化,一周内转化。
1万~2万元客单价:采用PLG的方式,电销为主,转化周期不超过2周。
2万~4万元客单价:采用PLG+MLG的方式,应该在初次接触到客户后30天内完成签约付款。
4~10万的客单价:采用MLG+SLG的方式,应该在初次接触到客户后60天内完成签约付款。
10~20万的客单价:采用SLG的方式,应该在初次接触客户后90天内完成签约付款。
*PLG=产品驱动增长;MLG=市场驱动增长;SLG=销售驱动增长
营销费率:
营销费率=销售与市场费用/销售收入
一般SaaS企业的营销费率大多在60%~90%之间,过高的营销费率会导致公司的毛利极低,这个时候就得考虑是不是产品的PMF的问题了。
各渠道线索转化率:
市场部对有效线索数量负责,销售部对有效线索转化回款率负责。所以一定要拉通整体的转化率才能评估有效获客效率。千万不要在转化率低但数量又大的渠道上浪费太多时间。
续费率:客户成功部是SaaS公司最重要的部门之一,SaaS产品的本质就是续费,没有续费SaaS的商业模式就不成立。
续费率=截止当前月份已经成功续费的金额/当前应续金额
可以把自然死亡的企业排除在外。
要注意:续约千万不要提前太多,更要杜绝一次续约3~5年的做法,否则肯定要给客户一些折扣和优惠,这样是不利于公司的长远发展的。而且会让大家放松了对服务的重视程度,不能及时性地暴露问题。
对于续约率过低的SaaS公司,除了在服务体系上找问题,更应该看看是不是目标群体找得不对,过度的偏向于SMB也会让企业的续约率不高。
活跃率:尤其要考究新交付的客户本月的活跃率。毕竟续约是一年后才发生的事,所以重点更多的放在已完成付费的新客户的培训和服务上。
人均服务客户的ARR:客户成功部门不是客服热线,和客户支持部的定义也完全不同。他们需要根据运营系统主动发现客户的需要,主动联络客户,这样才能推动产品的深度使用,但是如果一个客户成功经理服务于太多的客户,就做不到主动服务了。
一般而言,一个客户成功经理负责的ARR应该在200~500万元之间比较合适。
净推荐值:
NPS(净推荐值)=(推荐者数量/总样本数)×100%
这是一个简单高效的客户满意度调查,只问一个问题:你有多大可能将我们的产品推荐给朋友或可能的意向用户。一般而言,在SaaS领域10%~30%已算不错。
这么多指标,每个都看也是不太可行的。如果非要在这些指标里找到最重要的几个,那我建议日常一定要在公司范围内搭建这样的数据看板:
周留存率:反映产品功能的活跃情况
LTV/CAC:反映产品的获客效率
续约率:反映产品的服务能力
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