“2018年下半年，快手正式开启直播电商业务。5年后的今天，快手电商GMV已进入万亿规模阶段。电商业务是快手未来增长的重要引擎之一，也是我们整个商业生态的中心。”5月9日，在快手科技创始人兼CEO程一笑“2023快手电商引力大会”上表示。

站在快手电商下一个五年的起点，程一笑也对外分享了他对快手电商未来发展的思考与规划。“在进入万亿规模后，更要以长期主义思考发展方向和模式。”他说。

据此，程一笑提出了“低价好物、优质内容、贴心服务”三大经营风向标，并表示将把资源向优质经营者倾斜。同时，鼓励商家、达人协作共赢的“川流计划”获得加码，全年流量从300亿增加到至少600亿。

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根据快手财报，2022年快手电商GMV同比增长32.5%达到9012亿元，月活跃买家稳定在1亿以上。此次大会最新数据显示，今年一季度，快手电商的经营者数量同比增长50%，挂车商品数量同比增长79%。电商业务是快手未来增长的重要引擎之一，也是整个快手商业生态的中心。

构建经营风向标，让优质经营者获得更多资源

程一笑表示，快手电商的初心是为用户提供好而不贵的生活，因此，信任电商的内涵就是让消费者通过值得信任的主播和内容，发现低价好物。他鼓励经营者以此为方向，在快手的内容场、货架场进行全域深度经营。

针对快手此次发布的经营风向标，即低价好物、优质内容、贴心服务，程一笑认为，这三者是交易的内核，是提升经营的确定性路径。同时特别强调“低价好物”不是9.9包邮的绝对低价，而是在保证品质的前提下，实现价格的相对低。

以追觅洗地机为例，该品牌在快手的平均客单价在2300元，卖得最好的产品是2500多元的吸、拖、洗、烘、除菌一体款。另一个例子是海尔。2022年在快手购买海尔家电的消费者有近20%选择购买多款商品组合的“全套购”，平均客单价有六七千元。追觅和海尔正是低价好物的典型代表，它们都是优质商品，而且快手的价格放眼整个市场都是有竞争力的。

内容是快手电商强调的第二个经营风向标。在直播电商中，内容是商品的载体。消费者除了对价格敏感，也想看到多元而丰富的内容，并且愿意为商家的新品、主播的选品和内容创造，支付一定的合理溢价。

程一笑表示，经营者可以通过内容影响消费者的心智，这是整个交易环节中最上游、最有创造力的部分。做好内容可以让经营者获得更多弹性和空间，比如吸引更多潜在消费者，让他们对品牌和商品产生向往，这样在交易转化的时候更轻松、更效率。

事实证明了这一点。快手种草达人徐杉善于通过展现生活方式吸引粉丝，并且清晰地告诉粉丝商品的功能和价值所在，像美容仪这个新品类的客单价能做到五六千元。

最后，好的服务也能带给消费者超出预期的体验。像蕉下官方旗舰店，店铺体验分4.99。他们不仅对客服进行服饰材质、尺寸、防晒知识等专业培训，一个问题还会配置4个不同的解答方向，并且要求客服在3秒钟而不是3分钟内就对客户响应。

以上述三个风向标为基础，快手电商将原有的购物体验分升级为店铺体验分、带货口碑分和商品分。通过分数的高低，经营者可以直观地知道自己的经营状况。更重要的是，这三个分与流量、补贴、权益和活动门槛等直接挂钩，是平台进行资源分配的重要参考指标之一。

“我们希望经营者在快手获得的是有质量的增长，我们的资源也会更向优质经营者倾斜，”快手电商体验负责人张华表示。“因此我们会通过这三部分来指引大家往正确的方向努力，这样消费者也可以获得更好的购物体验。”

重构商家与达人的关系，全域经营提供确定性增长

此次引力大会的另一个核心点，是对商家和达人做出了清晰的界定。这二者都是经营者，但在生态中的角色和作用不一样。商家指的是传统意义上的卖家，以品牌和源头好货为主，优势在于供应链，快手希望为消费者提供的“低价好物”主要来自商家。程一笑明确表示，快品牌纳入品牌范畴，会坚定且持续地帮助品牌在快手深度经营。

达人更擅长以内容和社交获取流量，在生态中扮演的是“买手”加“推销员”的双重角色。他们一方面是消费者的决策代理人，帮助消费者从海量商品中挑选出适合的低价好物，另一方面代表商家，在消费者心中树立心智，实现产品种草和交易拔草的一体化。

平台的作用是在商家与达人之间不断完善规则，把资源分配给好的经营者，进行生态调优。健康的商达关系是发挥各自长处，相互合作实现共赢。因此快手电商推出“川流计划”，在二者间搭建起桥梁。

简单来说，川流计划就是打通原来相对独立的达人分销和品牌自播：通过达人分销帮助商家定位客户群，并将这一群体精准推荐给商家自播，同时也对分销达人进行流量奖励。

官方数据显示，2023年Q1川流计划给参与的经营者整体带来的GMV增量超过15%，预计Q2这一数字将达到20%。像安踏和天海藏，川流给这两个品牌在今年4月分别带来了38%和32%的自播新增量。

程一笑强调，川流的本质是通过商达之间的流量同向增长做出新的增量，是对经营生态的优化。在程一笑看来，每一次消费决策的改变，都有很大的商业机会。显然，快手电商的愿景是与经营者一起为重构10亿快手用户的消费决策而努力，这是一个超越具体数字，更有意义的目标。